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【高仿运动鞋批发】直入人心的销售技巧和话术
运动鞋微商货源 / 2018-07-28

​ 高仿运动鞋批发推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次,可以参看《马斯洛需求层次论》。

销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式,这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识,将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化,卖可口可乐其实卖的是活力和正宗,卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为,消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要,而将销售话术与这些心理需要结合起来,就会打动他们,让他们改变态度。

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第一大销售话术:安全感

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。

第二大销售话术:价值感

每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。

第三大销售话术:自我满足感

自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这部汽车不仅性能很好,而且车型很独特,线条流畅有特色,十分适合您这样成功人士。”、同样是卖烤肉机你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为他们做出和饭店一样的烤肉来,才显出你家庭主妇的手段啊。

”对那个设备部主任你可以说:“这台设备用上后,公司在一年之内能够节省两万元,而且效率也会大大提高,老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。”

第四大推销话术:情爱亲情感

毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。你知道吗,在西方看拳击赛的主要观众是什么人?据调查是老年妇女,别以为老年就不需要情爱了。但是以情爱为说服点要讲求策略,不能很直白地去讲,特别对方是女性的时候,你一个小伙子乱讲,不是找对方抽,就是找对方男朋友抽,该!我们都救不了你啊。要善于运用语言引起对方的想象,比如推销仍然是推销烤肉机,你可以对她说:“逢丈夫的生日,用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界,端上一盘烤肉,两杯红酒,两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉,看着贤惠淑美秀色可餐的你,将是一种多么幸福的感觉啊。”好了,打住(再往下说就是找抽了),让那个妻子自己想象吧。你能说这样的销售话术,她还是不买,告诉我,我和你一起鄙视她。 

亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。比如推销仍然是烤肉机,今天好像和烤肉机杠上?呵呵。你可以对那个妻子说:“周日,当您全家围坐在餐桌的时候,您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候,孩子欢呼、丈夫夸奖,天伦之乐其乐融融,那是多么好的一幅景象啊。”

支配感

第五大推销话术:支配感

我的生活我做主,每个人都希望表现出自己的支配权利来。这支配感不仅是对自己生活的一种掌控,也是对生活的自信和安全感。这是人们一种隐含的需求,也是销售话术的说服点。记得有个很有趣的推销案例,一天,一位先生领着他的太太(没有考证,姑且这么说)来到一家珠宝店,两个人随便浏览琳琅满目的珠宝,这时那位太太轻声叫起来,原来她发现了一枚很大的钻戒,非常漂亮。两个人欣赏完这枚价格不菲的钻戒,先生的脸上微有难色地问价,这一切都被那位静静观察的销售员看在眼里,这位销售员很轻快地报了价紧接着说:“这枚钻戒当年曾经被某大国的总理夫人看好,只是因为有点贵他们没有买。”“是吗?”只见那位先生的眼睛立刻睁大了,“竟然有这样的事情?”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景,先生饶有兴趣地听完,先前脸上的难色一扫而空,又问了几个问题,很痛快地买下了这枚钻戒,脸上是得意之色。

在很多时候,人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中,销售员巧妙地运用了满足支配感需求的销售话术,从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。

第六大销售话术:归根感

这是一种比较高级的心理需求,尤其是对于一些已有成就,并经历了坎坷的中年人来说,归根感是它们的一种追求。对于他们来说,这是很好的一种销售话术。这是一种比较难把握的心理需求,它是那种经历繁华过后的返璞归真,是那种沧桑以后的踏实的心态。比如你买汽车可以说:“这款汽车价格不贵,但性能却很好,尤其是汽车的外表典雅而古朴,线条简单而凝练,正适合你这种经历过风雨的人。

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第七大销售话术:归宿感

每个人都要有个归宿感,否则那颗心就可能惶惶不定。我是谁?我那个群体是什么?我应该属于哪个群体?这是每个人一生一世要搞明白的。于是,就有了成功人士、时尚青年、家庭主妇、小资一派等诸多标签。而每个标签下的人要有一定特色的生活方式,他们使用的商品、他们的消费都表现出一定的亚文化特征。将商品和这种标签结合起来,将商品作为所归宿群体的标志,是销售话术的关键点。比如同样是买车,对时尚青年可以说:“这款车时尚、动感,是酷酷们的标志。”对于成功人士:“这车型大方、豪气,性能优良,速度快,是成功人士的首选。”、对于家庭主妇:“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西,适合采买、接送孩子,主妇们都选择它。”

第八大销售话术:不朽感

尽管生命都会走向落幕,但没有一个人会盼望那一天的来临。害怕死亡、害怕老去、害怕容颜消褪、害怕爱情不永,这方方面面的害怕构成了人们对于不朽的追求,有人花钱买名声,有人花钱买健康,有人花钱买容颜。借着这种需求,用销售话术来说服客户,也是常用的办法。比如营养品推销:“滋补身体要趁早,如果身体已经受到损坏、或者老化再想补就晚了。这种产品可以全面调节身体的机理,有效地减缓各种脏器的老化,使用时间长了,你会发现自己变得年轻了,容颜也好看了。”

拓展提升

​推销技巧一:厉兵秣马

兵法说,不打无准备之仗。做为销售来讲,道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月,从产品知识到故障分析,从企业历史到销售技巧,每一个环节都反复练习,直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果,一没有顾客在场,我就专心致志地一个键一个键的反复试验,持续了将近一个星期,终于得到了自己满意的效果。

每次轮到自己休息,我总喜欢到各个卖场去转转:一来调查一下市场,做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!

推销技巧二:关注细节

现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言语主动。其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的影响。

热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。所谓精诚所至,金石为开!随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。

推销技巧三:借力打力

销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种高仿运动鞋批发资源,对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员,这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的托,他的重要作用就是烘托气氛。当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一般都会买单,屡试不爽!当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

销售技巧-见好就收

推销技巧四:见好就收

销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。根据我的经验,在销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色,在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了销售的失败。所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!不管你是介绍产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。所以,只要到了销售的边缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。一旦错失良机,要再度钩起顾客的欲望就比较困难了,这也是高仿运动鞋批发刚入门的促销员最容易犯的错误。

推销技巧五:送君一程

销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙的话,甚至可以把他送到电梯口。有时候,一些微不足道的举动,高仿运动鞋批发网会使顾客感动万分!

 

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